Emotionalisierung im B2B-Vertrieb. Theoretische Aspekte und praktische Ansatzpunkte

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Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1, 0, FH für angewandtes Management Erding (Hochschule), Sprache: Deutsch, Abstract: Innerhalb dieser Studienarbeit werden zunächst die Grundlagen der Märkte im Business-to-Business (B2B), die verschiedenen Rollenmodelle in Kaufentscheidungsteams, im Anschluss die individuellen primären und sekundären Emotionen und die Entstehung von Gruppenemotionen erläutert. Anschließend wird analysiert, wie innerhalb des B2B-Kontextes eine Emotionalisierung im Industriegüterunternehmen, im speziellen im Vertrieb, möglich ist, um Kaufanreize zu schaffen. Die Studienarbeit wird mit dem Transfer der Erkenntnisse in die Praxis abgerundet. Heute befinden sich viele Unternehmen, auch Industriegüterunternehmen, in einem wettbewerbsgeprägten Umfeld mit funktional und inhaltlich austauschbaren Produkten, Dienstleistungen oder Betriebsformen. Das Internet steigerte einerseits die Markttransparenz für den Kunden, die Globalisierung erhöhte anderseits die Komplexität sowohl für den Kunden als auch für die Industrieunternehmen. Der Kaufprozess wird durch den gut informierten Kunden beeinflusst und die emotionalen Aspekte gewinnen aufgrund der Homogenität der Produkte und Dienstleistungen an Bedeutung, zumal diese auf der rationalen Ebene nicht unterschieden werden können.